Ihr Restaurantkonzept: Was macht es einzigartig und unverwechselbar?

Sie haben ein tolles Restaurantkonzept entwickelt, aber ist es auch einzigartig und unverwechselbar genug? Machen wir zunächst einen Vergleich mit Netflix: Bevor Netflix aufkam, war es üblich, einen Film in der Videothek auszuleihen, so wie man ein Buch in der Bibliothek ausleiht. Seit dem Aufkommen von Netflix sind die Videotheken still und leise von der Bildfläche verschwunden. Die einzigartigen Vorteile des Netflix-Konzepts liegen auf der Hand: Eine große Auswahl an Filmen und Serien zu einem vergleichsweise geringen Preis und im Vergleich zu einer Videothek ein deutlich geringerer Aufwand bei der Einrichtung. Netflix hat es geschafft, diese Alleinstellungsmerkmale an die Konsumenten zu kommunizieren. Doch damit ist längst nicht jedes Konzept erfolgreich.

Selbst für Restaurantkonzepte ist es eine Herausforderung, die richtigen Alleinstellungsmerkmale und Unterscheidungsmerkmale effektiv an die Verbraucher zu kommunizieren. In diesem Blog zeigen wir Ihnen, wo es in Restaurantkonzepten oft schief läuft und bieten Ihnen zwei Lösungen an!

 

Alleinstellungsmerkmale (Unique Selling Points, USPs) sind einzigartige und unverwechselbare Merkmale einer Dienstleistung, eines Produkts oder eines (Hospitality-)Konzepts im Vergleich zum Wettbewerb.

 

Stellen Sie sich vor: Sie haben, wie Netflix, ein besonderes Konzept erfunden. In diesem Fall ein Restaurantkonzept. Anschließend haben Sie dieses Restaurantkonzept an der/den identifizierten Zielgruppe(n) getestet und Ihre wichtigsten Verkaufsargumente ermittelt. Inzwischen haben Sie das Restaurant eröffnet, aber die Zahl der eingehenden Bestellungen entspricht nicht den Erwartungen. Sie schaffen es einfach nicht, Ihre potenziellen Kunden von Ihren Alleinstellungsmerkmalen gegenüber der Konkurrenz zu überzeugen. Woran liegt es, dass manche Restaurantkonzepte erfolgreich sind, während Ihr Restaurantkonzept nicht die gewünschte Anzahl von Bestellungen erhält?

Welche Verkaufsargumente Sie in der Kommunikation mit dem Verbraucher verwenden, ist entscheidend. Mehr ist nicht immer besser!

 

Ein gängiges Restaurantkonzept: “Bestellen Sie hier die günstigste Pizza, heiß geliefert, innerhalb von 30 Minuten!”

Viele Restaurants verwenden die Verkaufsstrategie, bei der sie einfach alle möglichen Verkaufsargumente für ihr Produkt, ihre Dienstleistung oder ihr Restaurantkonzept nennen (Anderson, Narus & Rossum, 2006). Ihr Denken? Je mehr Verkaufsargumente, desto besser. Eine Pizza von Pizzeria X zum Beispiel ist günstig, schnell und wird heiß in einer nachhaltigen Verpackung geliefert, gut gefüllt und großzügig belegt. Der Vorteil dieser Verkaufsstrategie ist, dass sie nicht viel Zeit in Anspruch nimmt. Ein Lieferrestaurant muss nicht die Konkurrenz und die Kunden studieren. Diese Strategie hat sich jedoch aufgrund der folgenden zwei Probleme nicht bewährt:

  • Problem 1: Oft entspricht ein großer Teil der verwendeten Verkaufsargumente den Argumenten, die auch konkurrierende Restaurantkonzepte für ein ähnliches Restaurant verwenden. Billig” ist ein relativer Begriff und eine andere Pizzeria im gleichen Ort könnte noch günstiger sein. Außerdem könnte diese Pizzeria nachhaltige Verpackungen verwenden und sie könnten ihre Pizzen genauso großzügig füllen. Wenn potenzielle Kunden diese Ähnlichkeiten bemerken, wirkt diese Verkaufsstrategie nicht mehr sehr überzeugend.
  • Problem 1: Ein zweiter Nachteil dieser Strategie ist, dass den potenziellen Kunden Vorteile kommuniziert werden, während sie diese Vorteile (teilweise) gar nicht für wichtig halten. Ein einfaches Beispiel: Pizzeria X wirbt mit den vielen Belägen, mit denen sie eine Pizza belegen, während viele Kunden eher eine einfache Pizza mit wenig Belag benötigen, weil sie auf ihr Gewicht achten wollen. Das ist ein völlig falsches Restaurantkonzept.

 

Glücklicherweise gibt es eine Lösung für beide der oben genannten Probleme. Obwohl es einige Zeit und Mühe erfordert, wird sich die Investition der Zeit lohnen. Durch den Einsatz der richtigen Verkaufsargumente haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern und können leichter Kunden mit Ihrem Restaurantkonzept anlocken.

 

Lösung 1: Kommunizieren Sie nur die Alleinstellungsmerkmale Ihres Restaurantkonzepts

Kommunizieren Sie dem Kunden nicht alle Verkaufsargumente, sondern nur die einzigartigen. Das Verkaufsargument “billige Pizzen” könnte in diesem Fall nur dann verwendet werden, wenn die Verkaufspreise tatsächlich niedriger sind als die der konkurrierenden Restaurantkonzepte in der Nähe. Auf diese Weise vermeidet ein Unternehmen, dass es mit ähnlichen Verkaufsargumenten wie andere Pizzerien in der gleichen Gegend wirbt. Heben Sie sich von der Konkurrenz ab und geben Sie Ihren Kunden einen Grund, bei Ihrem Restaurantkonzept zu bestellen und nicht bei der Pizzeria um die Ecke.

Sie müssen also einen Vergleich mit anderen Restaurantkonzepten, Ihrer Konkurrenz, anstellen. Vergleichen Sie auf Basis von Preisen, Speisekarte, Lieferzeiten, Nachhaltigkeit und vielen anderen Faktoren. Es ist auch wichtig, dass dieser Vergleich aktuell gehalten wird. Bleiben Sie auf dem Laufenden über die Entwicklungen auf dem Markt. Gibt es ein ähnliches Restaurantkonzept, das in der Gegend entsteht? Berücksichtigen Sie dies bei Ihrem Vergleich und nehmen Sie (falls erforderlich) Anpassungen vor.

 

Lösung 2: Machen Sie Kundenrecherche!

Um das zweite Problem (Verkaufsargumente passen nicht zur Zielgruppe) zu lösen, ist es notwendig, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erforschen. Solange Sie die Bedürfnisse der potenziellen Kunden nicht untersucht haben, basiert die gewählte Verkaufsstrategie auf Annahmen. Nicht selten erweisen sich diese Annahmen in der Praxis als falsch.

Eine Kundenbefragung zur Überprüfung dieser Annahmen kann verschiedene Formen annehmen. Sie können Kunden direkt fragen, was sie in Bezug auf Ihr Restaurantkonzept für wichtig halten. Eine weitere Möglichkeit ist die Erstellung einer Umfrage, die Sie zusammen mit der Bestätigungs-E-Mail einer Bestellung versenden. Dies erfordert mehr Zeit, ist aber wesentlich zuverlässiger.

 

2, 3 oder 4 Alleinstellungsmerkmale?

Haben Sie zwei konforme Verkaufsargumente und zögern Sie, ein drittes in Ihrer Kommunikation mit potenziellen Kunden hinzuzufügen? Aus psychologischer Sicht ist es in diesem Fall wahrscheinlich besser, eine ungerade Anzahl von Verkaufsstellen zu wählen. Untersuchungen von Hines (2010) zeigten, dass ungerade Zahlen oder eine ungerade Anzahl von Namen, Argumenten oder Lösungen den Leser zum Nachdenken anregen. Mehr als eine gerade Zahl oder eine Zahl tut.

 

Zusammenfassung

Indem Sie die oben genannten Probleme lösen, können Sie in Zukunft direkt mit einem, zwei oder drei Argumenten verkaufen, die nicht nur einzigartig sind, sondern von denen Sie wissen, dass der Kunde sie auch tatsächlich schätzen wird. Bauen Sie diese Alleinstellungsmerkmale in Ihre Broschüre ein, wenn Sie Marketingkampagnen auf Facebook aufsetzen oder einen Instagram-Account für Ihr Restaurantkonzept starten. Dann wissen Sie, dass diese Verkaufsargumente effektiv sind und bei Ihrer Zielgruppe ankommen werden. Denken Sie daran: mehr ist nicht immer besser!

Sie haben keine Zeit für umfangreiche Kunden- und Wettbewerbsrecherchen? Wir empfehlen Ihnen dringend, alle Verkaufsargumente Ihres speziellen Restaurantkonzepts aufzuschreiben und die Auswahl nach dem gesunden Menschenverstand zu treffen. Brauchen Sie einen Rat? Bitte kontaktieren Sie uns unter info@lieferkassen.de oder (+49) 228 30 40 19 01.

 

Vielen Dank fürs Lesen,

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Referenzen

  • Anderson, J. C., Narus, J. A., & Rossum, W. (2006). Customer Value Propositions in Business Markets. Harvard Business Review, 2006, 1-10.
  • Hines, T. M. (2010). The Odd Effect and Multiple Meanings in English of the Words “Odd” and “Even”. Psychological Reports, 107(2), 443-446.